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【端数価格効果】数字のギミック、心理のトリックを駆使して成約率を向上させる

こんにちは、ユウト(@yuto_six)です。

先日、こんなツイートをしました。

俗に言う、「イチキュッパ」「サンキュッパ」の話ですね。テレビショッピングなどでお馴染みのヤツです。

なぜ、商品の値段は2,000円や40,000円のようにキリが良い数字ではなく、あえて半端な数字が多いのか。

それは「8」を感じで書くと「八」になり、末広がりになって、縁起が良いからです。

 

 

 

 

 

……薄々勘づいている人も多いと思いますが、その手の話は完全に嘘です。

価格の端数を「8」にする商売の心理トリックのことを「端数価格効果(はすうかかくこうか)」と言います。

なぜ端数を「8」にするのか。その理由は単純で、その方が安く見えるから。もっと端的に言えば、その方が売れるからです。

この記事では、なぜ端数価格にするとものが売れるのか(どういう理屈で? 具体的にどういう値段設定にすればいいの?)と言うことをお話していきます。

端数価格効果をきちんとセールスに活かせるようになると、成約率が高まり、売り上げも上がります。

数字をちょっと変えるだけで成約率が上がるなんて労力対効果が抜群だと思いませんか? ぜひここで端数価格効果のメカニズムをしっかり理解し、自分のビジネスに役立ててくださいね。

端数価格効果のメカニズム

端数価格効果は端数を「8」にすることで消費者にお得感を与え、購買意欲を刺激する、心理学のテクニックです。

なぜ端数を「8」にするとお得感を覚えるのか。その理由を解説します。

1. 大台割れの価格になるから

1,000円、10,000円、100,000円……。

当たり前の話ですが、これらの価格から1円を引くと、「999円」のように価格のケタが1つ減りますよね。

1,000円、10,000円、100,000円という金額は、言ってしまえば価格の「大台」なわけです。

百円台、千円台みたいに。

金額的にはたった1円の違いですが、桁が1つ変わるだけで値段に対する消費者の心理的抵抗は大きく変わります。お釣りももらえますしね。

この辺りは僕が感覚で言っているだけではなく、消費者心理に関するさまざまな研究によって明らかになっています。

端数価格効果はあえてキリの悪い数字にすることで、意図的に「大台割れ」を起こさせて、お客さんの心理的抵抗を緩和させているのです。

2. 人間は「お得感」に弱い生き物だから

端数価格効果が効く最大の理由は、「お得感」です。

例えばですが、本来「1,500円相当」の商品の値段を付けるときに、以下の2パターンの値段の付け方をしたとします。

A. 1,500円
B. 1,980円

さて、あなたはこのうちどちらの方が、よく売れると思いますか?

 

……。

 

まあ、こんな「不自然な質問」をしている時点でなんとなく答えが想像つくと思いますが、正解はBです。

値段が多少高くても、端数価格効果を使った値段の付け方をした方が売れやすいのです。

もちろん、端数価格効果は心理学のテクニック。いわば手品のトリックのようなもの。その仕組みを知っている人には効きにくいですが、世の中にはそのトリックを知らない人の方が圧倒的に多いです。

というか、仮に知っていたとしても毎日意識しながら生きている人はほとんどいないと思います。つまりどういうことかというと、

「1,500円相当」の商品に「1,980円」という値段が付けられているのを見た時に、

「480円も値段を上げやがって!」

と思うより、

「お、20円お得!」

と思う人の方が圧倒的に多いということです。

……。

さて、今あなたはこんな風に思っていると思います。

「本当かよ?」と。

いくら何でも、480円もアップしたらバレるだろ? と。

確かに、冷静に考えれば「???」って感じですよね、これ。僕も初めて聞いた時は「嘘だろw」と思いました。

でも、さらに冷静に考えて見てください。

1,500円相当の商品って
具体的にどんな商品ですか?

もちろん明確に相場が1,500円くらいだとわかっているものなら、1,980円という値段がついていたら割高に感じるかもしれません。

でも、世の中には相場が明確なものより、そうでないものの方が圧倒的に多いのです。

というか、もっと正確な言い方をすると、

世の中には、品物本来の価値を目利きできる人間がほとんどいないのです。

もちろん世の中には、「職人」や、「オタク」と呼ばれる人たち、家事のスペシャリストである「主婦」など、ある特定の分野に深い知見を持っている人たちがいます。

でも、「職人」や「オタク」や「主婦」だって、自分の得意分野から一歩外に出てしまえば初心者です。相場感なんて一切なくなってしまうのです。

例えばですが、パソコンの容量を拡張する「外付けハードディスク」の各容量ごとの相場が何となくわかっている「材木職人」がどれだけいるでしょうか?

普通に考えて、かなりレアですよね。

そもそもの話、人は買い物をしようとした時、まず価格を見て、それから商品の詳細を見て、場合によっては調べて、何となく「お得かな」「これはちょっと割高かも」と判断します。

もちろん、商品をなんとなく手にとって「これいいなぁ…………えっ! クソ高い!」みたいなケースもありますが、基本的には、価格から入る or 早い段階で価格を確認するわけです。

どういうことかと言うと、

仮に1,500円相当の商品でも、先に「1,980円です」と提示されてしまえば、その1,980円が基準になって、そこからその商品が高いかどうかを判断していくわけです。

そして大抵の場合、商品をじっくり吟味したところでその価格が適正かどうかわからないから、自分でなんとなく納得して(端数価格効果によって生まれるお得感も相まって)、商品の購入に至るわけです。

本来の価値に480円も上乗せされているのに、です。

……意外とショックな話かもしれませんが、こういうことが日常のさまざまなところで起きているんです。

僕たちは、日々、数字のトリックに、知らず知らずのうちに騙されながら生きているのです。

それほど人間の感覚というものはメチャクチャ不確かなんです。

ちなみにこれは余談というか補足ですが、

上の話と似たような話で「1,500円相当」の商品に「1,020円」という値段をつけた場合どうなるか、というものがあります。

これもなんとなく想像がつくかと思いますが、

「480円も安くなってる!」

と思う人より、

「え、1,020円? 高いなあ……」

と思う人の方が多いんだそうです。

「は?」って感じですよね。

「それは流石にないだろ」と思う気持ちはわかります。

でも、事実なんですよね。

(これは研究によって裏付けが取れてます。後で事例を1つ紹介しますね)

とにかく、このように「は?」「あり得ないだろ」というようなことが、ちょっとした数字の変更によって実現できてしまうのが「端数価格効果」の凄さだということです。

だからテレビショッピングとか、スーパーや家電量販店などでは、言葉は悪いですがバカの一つ覚えみたいに

  • 「○○がなんと3,980円!」
  • 「○○と△△が付いて、気になるお値段は……19,800円! 19,800円のご提供になります!」

と○キュッパの価格を連呼しているわけなんですね。

テレビショッピングの企画を作る人も、スーパーや量販店の経営者も、そういう端数価格効果の威力をバッチリ把握しているわけです。

ちょっと長くなりましたが、この項をまとめると、以下のようになります。

  • 多くの一般人には、品物の本来の価値を目利きする能力はない
  • 人の感覚はめちゃくちゃあやふや、数字に弱すぎ
  • 人は純粋な安さよりも、端数価格が感じさせる安さ(錯覚)を重視する
  • 価格端数効果、半端ないって

端数価格効果のコツ

端数価格効果をきちんと効かせるために、いくつかのコツを把握しておく必要があるので、それについても書いておきます。

有効数字3ケタ目を「8」にする

端数価格効果はただ端数を「8」にすれば良いというものではありません。

例えば「998円」や「9,998円」といった価格では、端数価格効果はさほど得られないということが研究によって明らかになっています。

「98円」はまだ効果があります。しかし、価格が1,000円以上の場合、有効数字を上から3ケタまでで止めておいたほうが効果が大きいのでます。

どういうことかと言うと、

  • 4,000円 → 3,980円
  • 10,000円 → 9,980円
  • 50,000円 → 49,800円

みたいな感じですね。

全て、有効数字が上から3ケタ目までです。

【日本語のおさらい】有効数字ってなんだっけ?

0に対し、1〜9までの数字のこと。

嗜好品や贅沢品にはあまり効果がない

フランスの「INSEAD」というビジネススクールが行った研究によると、品物によっては価格端数効果の恩恵があまり得られない、というデータが得られています。

具体的にどういうものが該当するかと言うと、

  • 趣味用のカメラ
  • お祝い用のシャンパン

いわゆる嗜好品や贅沢品ですね。

これらの品物は「端数価格」より、むしろ「キリの良い価格」が買われやすい傾向にあります。

ただ、同じカメラやお酒でも、

  • 仕事目的、授業目的で使うカメラや
  • 6本1セットになっているビール

などは端数価格の方が買われやすい傾向にあります。

つまり、

品物のジャンルというよりは、品物の利用目的で端数価格効果が効くかどうかが変わってくるということですね。

これを一言で言い換えると、

「人は嗜好品やぜいたく品を買うときには、お買い得感をあまり重視しない」

ということが言えそうです。

まあ、確かに自分に置き換えて考えてみると、「贈り物」などを買おうと思った時は、お得感はあまり重視しない気がしますよね。

とはいえ、あくまで「ということが言えそうです」くらいの感覚的な話なので。

そういった商品やサービスを提供するビジネスをされている方は、端数価格の方が売れるかどうかを期間を決めてテストしてみると良さそうですね。

ABテスト、大事。

余談:アメリカだと端数は「9」の方が刺さる

海外の端数価格効果の話。

アメリカのとある消費者心理の研究者が、ドレスの価格調査を行う中で端数効果に関する面白い発見をしました。

その調査によれば、もともと34ドルで販売していたドレスを39ドルに値上げして販売したら、注文数が3倍以上に増えたんだとか。

上で僕が出した1,500円 < 1,980円の話と同じような内容ですが、売り上げが3倍って言うのはすごいですよね。

もちろんそこには端数価格効果以外の効果(例えば値段が高い方が人は商品に対して良いイメージを抱く傾向があるなど)が働いていそうですが、一番売り上げUPに貢献しているのは端数価格効果なんじゃないかなと思います。

ちなみにアメリカの端数価格効果は日本と違い「9」が有効とされています。

2.99ドルとか。19,99ドルとか。

EUなどでもそうですね。

199ユーロとか。

ちなみに海外にはチップの文化があるので、その0.1ドルとか1ユーロとかをお店の人が平然と何も言わず自分の懐に入れたりします。「チップとしてもらっとくわね」的なノリで。

なぜ日本と海外で効く端数価格が違うのか、その理由についてはちょっと調べてみたのですが、あまり納得のいく理由は見つからなかった(それこそ「八」が末広だから〜みたいな話が出てきた)ので、今回は「そういうものなんだ」くらいに思っておいていただければと思います。

興味がある方は自分で調べて見てくださいね。

まとめ

今回は端数価格効果についてのお話でした。参考になりましたでしょうか?

端数価格効果に限らず、心理学のテクニックというものは、「大勢の人間を対象に調べた結果このような傾向が得られた」というところからそもそも100%の効果を保証するものではありません。

もちろん、商品の性質や提供方法によって誤差は生まれるので「絶対にこうである!」「価格端数効果を使えば100%売り上げが上がる!」とは言い切れないのですが、端数価格効果を用いる際って、実際、数字をちょっといじるだけですからね。

労力対効果的には抜群なので、まだ取り入れていない方はぜひ取り入れて見てくださいね。

参考文献 / web文献

  • 『価格の心理』小嶋外弘(1986) ダイヤモンド社
  • イチキュッパ|Wikipedia

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